Akquise-Freude statt Angst. Trainiere Dich mental und beginne Dich umzupolen.

Keine Angst vor Akquise

Akquise-Freude statt Angst. Trainiere Dich mental und beginne Dich umzupolen.

„Was ist eigentlich Akquise?“ Sofort löst diese Frage Emotionen aus: eine schmerzhaft verzerrte Mine, eine ausweichende Antwort oder die selbstbewusste Aussage, dass man das nicht nötig habe, weil man immer empfohlen wird. Ausflüchte also anstelle einer Erklärung. Oft basieren Ausflüchte auf Angst und Unsicherheit, Unsicherheit wiederum auf Informationsmangel. Daher verstecken sich viele Freiberufler lieber hinter ihrer Fachkompetenz, operativer Hektik und dem dritten ReDesign ihrer Website und vertrauen darauf, dass der nächste Auftrag schon irgendwoher kommen wird. Das mag durchaus gut gehen, was die Auftragslage angeht. Aber Akquise ist das nicht.

 

Wenn Dir Deine Auftragslage oder die Art Deiner Kunden nicht gefällt, dann steh zu der Erkenntnis. Dann unternimm was. Fang mental an: Akquise ist kein Übel, sondern eine Chance. Begreife Akquise als Gestaltungs-Instrument für Deinen künftigen Erfolg.

 

Definition: Was ist nun „Akquise“? Die reine Wortbedeutung ist uns natürlich klar: Akquise ist das Gewinnen von neuen Aufträgen bzw. neuen Kunden. Und „gewinnen“ ist dabei etwas „Aktives“; kein „passives“ Warten, bis einer anruft oder mir das Schicksal einen Wink gibt. Nein mit „gewinnen“ ist gemeint, dass Du rausgehst, raus aus der schicksalsergebenen Passivität, raus auf die Suche, auf die Lauer, auf die Jagd. Weg vom Prinzip Hoffnung. Hin zum Handeln kommst.

 

 

„Unvernunft! Das hört sich doch stark nach blindem Aktionismus an!“

 

Für alle Zweifler kommt hier die gute Nachricht: Akquise ist tatsächlich ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten. Und es gibt Methoden und Techniken, wie Du die Wahrscheinlichkeiten erhöhst. Insofern ist es gut, wenn Du für die Akquise gleichermaßen Methodenkompetenz, Schläue, Intuition und Disziplin mitbringst, damit aus dem Aktionismus ein smarter, effektiver Prozess wird. Guter Neben-Effekt: Ein gut geplanter Prozess erhöht die Zuversicht und Selbst-Motivation. Ja – Akquise kann dann sogar Spass machen! Weil Du sehen wirst: Es funktioniert! ?

Der Akquise-Trichter

Der Akquise-Trichter oder Sales-Funnel

Akquise wird oft mit einem Trichter visualisiert; das heißt oben groß, unten eng. Da kommt also von irgendetwas viel rein, damit unten wenig rauskommt. Was bedeutet das jetzt für uns? Wie gesagt, es geht bei Akquise eben um Wahrscheinlichkeiten – niemals um Garantien. Von dem vielen, was da oben reinkommt, gelangt nach dem Verlust einer gewissen „Un-Wahrscheinlichkeit“ ein kleiner Anteil ans Ziel. Klar soweit. Und der Rest verhält sich so wie das Blechdosen-Schießen auf der Wiesn (Oktoberfest).

Wenn ich auf der Wiesn Blechdosen schieße, dann weiß ich, dass es lediglich wahrscheinlich ist, etwas zu treffen, nie aber garantiert. (Unter gewissen Umständen auf der Wiesn sogar eher unwahrscheinlich.) Wenn ich aber wegen Hauptgewinns-Ambition viel treffen will, dann heißt es: investieren, viele Bälle kaufen, gut zielen, entschlossen abfeuern und fokussiert bleiben. Dann steigt die Chance.

 

 

 

Was sind aber meine Bälle und Blechdosen in der Akquise?

 

Ich will, dass aus dem Trichter unten ein neuer Auftrag rauskommt. Was muss ich also oben reinpacken? Hierzu hilft es zu verstehen, dass Aufträge von Menschen platziert werden. Das wiederum heißt, ich muss also viele Menschen ansprechen, damit einer von denen mir einen Auftrag gibt. Das nennt man in der Akquise auch „Schlagzahl“ (erhöhen). Richtig – ganz ähnlich wie mit Blechbüchsen auf der Wiesn. Ergo, somit ist Akquise also durchaus Aufwand; Aber es ist kein dummer Aufwand, sondern eine smarte Investition, die Dir Umsätze zurückzahlt.

 

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Dann wäre noch zu klären: Wieviel ist „viel“? Wie viele Menschen sind „viele Menschen“, die Du in der Akquise ansprechen sollst, damit das was wird? Tja… 3 ist zwar schon viel mehr als 1, aber im Zusammenhang mit Akquise sollte die Zahl am Anfang zumindest zweistellig sein. Daher ist „drei“ jämmerlich wenig. 99 wäre besser. 😉 Du wirst sehen, auch diese furchtbar große Zahl wird seinen Schrecken verlieren, wenn Du erst in den Akquise-Flow einsteigst. Wahrscheinlich wirst Du gar nicht bemerken, wie schnell Deine Kontakt-Liste dreistellig wird. Vielleicht fragst Du Dich auch, wie Du überhaupt zu so vielen Kontakten kommst. Das klären wir in einem anderen Blog-Artikel.

 

Also hab Mut zur großen Zahl, mindestens 2-stellig und schwing den Hörer!

Mach Dein Ding – erfolgreich und lass es regnen.

 

Welche Gedanken und Fragen kreisen Dir jetzt durch den Kopf? Wie planst Du Deinen Trichter?
Wie kommst Du zu Deinen 99 Kontakten? Ich bin gleichermaßen neugierig, wie hilfsbereit und will gerne Deine Fragen hören und beantworten. Schreib doch gleich in den Kommentar oder mach’s auf Facebook.

 

Trainings-Tipp.

Entwickle Deine Strategie und einen Wochenplan: Strategisch planen – treffsicher akquirieren.

 

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