Auf Knopfdruck Akquise-Erfolg! In 3 Schritten zu deinem Power-Ritual

Auf Knopfdruck Akquise-Erfolg! In 3 Schritten zu deinem Power-Ritual

Wäre es nicht toll, wenn man auf Knopfdruck erfolgreich akquirieren könnte? Mal angenommen, den Knopf gäbe es wirklich; was würde dieser Knopf für dich konkret leisten? Welche Barriere würde der Knopf ausschalten, welche Bremse würde er lösen? Was würdest du anders machen? Weil ich den Knopf nicht kenne, möchte ich eine Alternative mit der gleichen Wirkung empfehlen: Rituale in der Akquise als Kraft-Quelle. Entwickle dein eigenes Power-Ritual in 3 Schritten.

 Harvard Professor Michael I. Norton hat es nachgewiesen, Neuro-Wissenschaftler Dr. Alex Korb empfiehlt es und die Maori Neuseelands tun es. Die Rede ist von Ritualen, um Herausforderungen erfolgreich zu meistern. Was genau können Rituale für uns in der Akquise leisten?

Warum Rituale? Was dir Rituale in der Akquise bringen.

Wenn du die sehnsuchtsvolle Idee nach diesem „Erfolgs-Knopf“ mal entschleierst, dann blickst du dahinter in die Abgründe menschlicher Schwächen und Abwehrmechanismen: Aufschieberitis, die Angst vor dem "Nein", Unsicherheiten und Unliebsamkeiten, die Menschen davon abhalten, sich dem Thema Akquise im Alltag zu stellen. Dabei gibt es Typen-abhängige Lieblings-Vorwände:

  • Verdränger und Schön-Redner, die es angeblich nicht nötig haben
  • Perfektionistische Aufschieber, die erst noch dies und das vorbereiten müssen, bevor es Kundenkontakt gibt
  • Der Schüchterne, der den Kontakt scheut oder Unsicherheit ausstrahlt
  • Der Mutlose, der sagt: das bringt ja eh nichts! und sich nicht traut
  • Der ablenkbare Verzettler, der zwar anfängt, aber sich im Akquise-Labyrinth verliert
  • Der Fleißige, der angeblich keine Zeit für Akquise hat wegen zu viel Arbeit. Womit wir wieder beim Typ 1 wären.

Rituale helfen dir, alle diese Klippen zu umfahren, denn:

  • Rituale schützen ein Vorhaben gegen Verdrängen und Aufschieben indem sie dem Vorhaben Bedeutsamkeit verleihen. Damit bekommt es Platz in deinem Kalender und deinem Bewusstsein und wird nicht so schnell verdrängt oder vergessen.
  • Rituale geben Fokus, Struktur und Halt in einem (vielleicht) ungewohnten, herausfordernden Aufgabenbereich, wo sonst die Gefahr von Ablenkung sehr hoch ist. Wenn du beispielsweise gleich am Morgen deine Akquise-Tätigkeiten startest und dich nicht z.B. durch Mails ablenken lässt, wirst du Ergebnisse erzielen.
  • Rituale motivieren, indem sie Freude stiften – vor, während und nach der Akquise. Vorfreude verleiht nötigen Mut und positive Ausstrahlung. Freude während der Aufgabe motiviert, solange dranzubleiben bis du ein positives Ergebnis erzielst. Eine Belohnung bereitet nicht nur Freude, sondern macht dich auch stolz auf deine Erfolge. Damit bist du bereits auf Pole-Position für die nächste Akquise-Gelegenheit.
  • Rituale geben Mut und Überzeugungskraft und stimmen den gesamten Organismus auf Höchstleistung ein. Im Sport bringen Aufwärm-Übungen nach dem immer gleichen Schema nicht nur den Kreislauf in Schwung. Der Organismus erkennt durch das Schema auch, dass er in den nächsten Minuten Höchstleistung bringen muss und fährt die Leistungsbereitschaft hoch.

Zwischen-Fazit: Gewinnen ohne zu verlieren

Ich empfehle, Rituale einzusetzen, damit Akquise überhaupt stattfindet und zu positiven Ergebnissen führt. Wenn deine Akquise ohnehin neben dem Tagesgeschäft die gewünschten Umsätze bringt, benötigst du keine Rituale.
Wenn aber nicht, dann probiere es aus. Es kostet dich nicht viel. Wenn es die Chance auf Erfolg erhöht, dann hast du bereits gewonnen ohne etwas zu verlieren. Und wie oben gesagt, Rituale sind so angelegt, dass sie Freude machen sollen. Und Freude im Job und bei der Akquise ist ohnehin ein gutes Motto, wie ich finde.

Wie kannst du dein Power-Ritual entwickeln?

Auf der Suche nach einem reproduzierbaren Rezept, hilft zunächst eine Definition:

Definition: Ri·tu·a̱l

der Ablauf oder die festgelegte Form einer Handlung, die sich immer gleichbleibend und regelmäßig wiederholt. Rituale setzen sich zusammen aus Handlung, Bewegung, Symbole, Worte, Bilder, Emotionen und – ganz wichtig – stete Wiederholung.

Also können wir uns folgende Checkliste ableiten:

Checkliste: In 3 Schritten zu Ihrem Power-Ritual
  1. Ziel: Lege fest, was soll das Ritual für dich und deine Akquise leisten: Schutz, Fokus, Motivation oder mentale Stärke?
  2. Mittel: Wähle eine Handlung, eine Bewegung, ein Symbol, Wort(e) oder Bild(er) fest für die Phasen Vor, Während und Nach der Akquise?
  3. Wiederholung: Behalte das Ritual und wiederhole es, damit es seine Kraft entwickeln kann.

Erster Schritt: Ziel und Einsatzzeitpunkt

Vor der Akquise Während der Akquise Nach der Akquise
Schutz [x]
Fokus [x]
Motivation [x] [x] [x]
Stärke [x] [x] [x]

Wenn du dich auf ein bestimmtes Ziel für dein Ritual festlegst, so ergibt sich daraus ein zeitlicher Schwerpunkt, wann im Akquise-Ablauf dein Ritual stattfinden sollte:
Vor der Akquise in der Vorbereitung oder am Vorabend. Während der Akquise im Gespräch, bei den Telefonaten, etc. Oder nach der Akquise auf dem Rückweg vom Termin oder ähnliches.
Reflektiere also diese Frage: Was soll das Ritual für mich leisten? Wann macht der Einsatz daher Sinn?

Zweiter Schritt: Mittel zur Ritualsbildung

Schutz Fokus Motivation Stärke
Orte [x] [x] [x]
Zeitnischen [x]
Vorbereitung [x] [x] [x]
Sport [x] [x]
Mental-Training [x] [x] [x]
Einstimmung Belohnung [x] [x]
Technische Ausstattung [x] [x] [x]
Team [x] [x] [x] [x]
Erinnerungs-Anker [x] [x] [x] [x]

Abgeleitet aus dem Ziel deines Rituals empfehlen sich diverse Maßnahmen, um deine Anforderung zu erfüllen. Beispiel: Wenn du primär Fokus wünscht, dann bieten sich insbesondere fünf Maßnahmen an wie ein Vorbereitungsritual, Mental-Training, technische Ausstattung, ein Team-Ritual oder ein Erinnerungsanker wie ein Symbol, Bilder, Worte, Film oder Musik.

Meine präferierten Maßnahmen

Welche Maßnahmen leiten sich aus deinen Zielen ab?
Setze deine Häkchen in der Checkliste.

[ ]Orte

[ ]Zeitnischen

[ ]Vorbereitung

[ ]Sport

[ ]Mental-Training

[ ]Einstimmung und Belohnung

[ ]Technische Hilfsmittel und Ausstattung

[ ]Team Rituale

[ ]Erinnerungsanker (Symbole, Bilder, Worte, Film und Musik)

[ ]Sonstiges: ___________

 

Dritter Schritt: Checkliste um Anker positiv aufzuladen

Denke  daran: erst die Wiederholung macht dein Ritual so richtig stark, weil dein Gehirn sich an den Reiz gewöhnt. Erst durch den Gewöhnungseffekt kommt dein Gehirn und damit auch du in den gewünschten positiven Alarm-Zustand, um Höchstleistung zu bringen.

Wenn es dir vor allem um mentale Effekte geht, dann hilft dir diese letzte Checkliste zum Aufladen deines Erinnerungs-Ankers.

  1. Fokus: Starte, indem du dir eine Akquise-Situation in Erinnerung bringst, die du erfolgreich gemeistert hast.
  2. Bilder: Welche Bilder, Zitate und positiven Emotionen sind in dieser Situation im Gedächtnis geblieben?
  3. Worte (Motto): Welcher passende Satz mit maximal 5 Worten fällt dir dazu ein, z.B., abgeleitet von dem Bild, ein Zitat eines Kunden, dein persönliches Erfolgsmotto, z.B. "Ich gewinne mein Gegenüber." "Ich mache Sie erfolgreich.“ „Wie kann ich Sie unterstützen?“ „Vielen Dank für die Gelegenheit."
  4. Wiederholung: Ankere die Erinnerungen durch Symbole, das Erfolgsbild in der Jackentasche. Trage deine Lieblingskleidung, Schuhe, nehme das gleiche Getränk zu dich oder ein Essen danach.
  5. Körper: Vollziehe eine Handlung, z.B. besondere Bewegung, ein Spaziergang, Grimasse vor dem Spiegel, Geste, Sport.

Die Kombi macht’s! Akquise als Gesamt-Ritual aufziehen

Ich persönlich mag die Kombination einzelner Rituale, weil es die Wirkung verstärkt und mir einfach auch Freude bereitet. Entwickle dazu viele kleine Rituale für Vor, Während und Nach der Akquise-Tätigkeit und verkette diese so, dass sich ein Gesamtes ergibt: Akquise als Gesamt-Ritual sozusagen.

 

 

<LINK> 18 praxiserprobte Akquise-Beispiele im Blog

OK, verstanden, sagst du, aber wie wäre es mit ein paar praktischen Beispielen?

Bekommst du! Im Blog-Artikel <18 … > findest 18 praxis-erprobte Beispiele, die Sie auf Ideen bringen sollen, um Ihr eigenes Ritual zu entwerfen. Wenn Ihnen etwas gefällt, übernehmen Sie es gerne. Berichten Sie mir, wie es Ihnen damit ergangen ist.

Wenn dir ein Beispiel nicht zusagt, denke weiter: Wie sieht deine Variation aus?

Und wenn du schon gute Erfahrung mit einem ganz anderen Ritual gemacht hast, schreib es in den Kommentaren – zur Inspiration von uns allen!

In diesem Sinne,

Über den Autor
Georg Schuster ist seit 2005 Trainer & Coach für Akquise, Führung und Persönlichkeit

Mit der rainmaker.acadamy bietet er zusammen mit Kollegen offene Seminare für Menschen, die sich die Freude im Job zurückholen wollen – sei es durch mehr Sinn in der Tätigkeit, mehr Erfolg im Unternehmen oder mehr Aufträge. Er richtet sich dabei an Freiberufler und Menschen im Unternehmen. Sein Motto: Freude im Job kommt dann, wenn Sinn im Inneren auf Erfolg im Äusseren trifft. #machdeindingerfolgreich

 

PS: Bekommst Du eigentlich schon meinen Newsletter? Wenn nicht, wird’s höchste Zeit! Du erfährst dann als erster, wenn es neue Online-Kurse, Workshops und Artikel gibt.

No Comments

Post a Reply