Funnels, Prospects, Leads & Co? Brauch‘ ich das auch?

Funnels Prospects Leads & Co

Funnels, Prospects, Leads & Co? Brauch‘ ich das auch?

Funnel, Prospects, Leads und Co… ich muss zugeben, ich stelle mir schon die Frage: Versäume ich gerade eine Chance, wenn ich das noch nicht zu 100% verstanden habe? Falls es dir auch so geht, so bekommst du hier Klarheit. Meine Empfehlung vorab: Ja, brauchst du, weil es deine Sales-Aktivitäten zielgerichtet und effektiv macht. Insbesondere wenn du deine Akquise- und Vertriebsaktivitäten neben deiner eigentlichen fachlichen Arbeit mit erledigen musst. Dann helfen dir Funnels beim Priorisieren von Tätigkeiten in deiner knappen Zeit.

 

 

Wenn Du Dich mit dem Thema Digital-Marketing und CRM auseinandersetzt, begegnen Dir früher oder später Begriffe wie Funnels, Prospects, Leads, Potentials und ähnliches. Funnels suggerieren, dass der Weg zu neuen Kunden einem gut durchstrukturiertem Prozess mit zwingender Logik und berechenbaren Wahrscheinlichkeiten folgt. Wie schön! Das gibt Hoffnung. Endlich ist geordnet und aufgeräumt, was bisher eher diffus organisch vor sich hinvegetierte. Nur leider versteht man es anfangs schwer, weil die Begriffe a) nie erklärt werden b) oft sehr beliebig und c) manchmal einfach falsch eingesetzt werden. Damit wollen wir jetzt aufräumen und das geheimnisvolle Akquise-Wunder wieder ein Stück weit entzaubern. Dazu orientiere ich mich einerseits an der allgemeinen Sales-Prozess-Logik, meiner eigenen Akquise-Erfahrung. Andererseits habe ich auch im Merriam-Webster English-Dictionary geblättert, um die Grundbedeutungen der Begriffe sprachlich zu erfassen.

 

 

Was dir der Artikel bringt

Folgende Begriffe möchte ich dir entschlüsseln:

  • Funnels und seine Variationen
  • Prospects
  • Leads
  • Potentials

Du weisst nach der Lektüre, was diese Begriffe bedeuten und wie du deine Akquise in effektiven Schritten organisierst kannst. So kannst du dich managen, um in knapper Zeit Akquise-Erfolge zu erzielen. Ausserdem zählt der Artikel zur Vorbereitung des Akquise-Strategie-Workshop.

 

Funnels Cold Warm Hot

Funnels: von cold bis hot

Funnel heißt Trichter – und nu?

Funnel bedeutet Trichter und ist eine Metapher dafür, wie Sales funktioniert. Sales ist ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten, wie ich in einem anderen Blog-Artikel beschrieben habe. Am weiten Ende des Trichters sind viele Versuche nötig, damit am schmalen Ende des Trichters ein Auftrag rauskommt. Dazwischen gibt es jede Menge Schwund. Man hört in dem Zusammenhang Sales-Leute von „hot“ und „cold“ sprechen. Damit ist die von kalt nach heiß wachsende Wahrscheinlichkeit gemeint, einen Verkaufsabschluss zu erzielen, also einen Auftrag zu gewinnen. Das ist ein bisschen so wie die Navigationsansagen beim Topf-Schlagen, um den Blinden zum Topf zu führen: kalt, warm, wärmer, heiss, ganz heiss… Treffer!
Für die unterschiedlichen Sales-Phasen - von kalt bis warm - gibt es verschiedene Funnels, die ineinander münden. Was genau die Metapher vom Trichter meint, ist in den jeweiligen Sales-Phasen ähnlich wenn auch nicht gleich. Am besten lassen sich die verschiedenen Funnels verstehen, wenn man den Weg vom erfolgreich grewonnen Deal rückwärts geht. Wir steigen also in den Trichter vom engen Ende her ein. Bereit? 😉

 

Funnels Prospects Leads & Co

Funnels Prospects Leads & Co

Der Sales-Funnel: Close the deal.

Am bekanntesten ist wohl der erste Trichter, der sogenannte Sales-Funnel. Dieser Funnel folgt dem klassischen Verkaufsprozess, geprägt von direkter, persönlicher Kommunikation mit einer kleinen Anzahl persönlicher 1:1-Kontakte. Am engen Ende des Sales-Funnels kommt ein neu gewonnener Kunde raus. Davor hat er ein Angebot von dir bekommen, das er schließlich zugesagt hat. Aber wieviele Angebote an andere potentielle Kunden hast du geschrieben, die NICHT zum Auftrag geführt haben? Das heißt, für einen Angebotstreffer sind statistisch gesehen mehrere Amgebote an andere Interessenten nötig. Und so geht die Logik des Trichters weiter: Damit du ein Angebot überhaupt abgeben darfst, musst du mit deinen Kompetenzen und / oder deiner Persönlichkeit überzeugt haben. Damit du überzeugen konntest, hast du vielleicht persönlich präsentiert. Damit du den Nerv des Kunden triffst, war vorher eine Bedarfsermittlung unerlässlich. Und dies wiederum geht im persönlichen Gespräch oder einem guten Telefonat besser als per Email. An jedem Übergabepunkt kannst du auf Ablehnung stoßen, weshalb es Streuverluste gibt.
Letztlich hängt es von deinem persönlichen Sales-Funnel und dem für dich bewährten Verkaufsprozess ab. Aber bei vielen steht am Anfang des Sales-Funnels ein persönlicher Termin oder ein Gespräch.

 

 

Der Lead-Funnel: Verrate mir, wer du bist.

Im Lead-Funnel kennst du die Email-Adresse oder die Telefon-Nummer deines Vielleicht-Kunden. Die Person hat sie dir verraten, weil sie grundsätzlich Interesse an deinen Themen hat. Der Anspruch besteht hier für dich darin, dieses Interesse zu einer konkreten Verkaufs-Chance auszubauen.

 

Lead-Nurturing – Anfüttern oder besser anködern

Wie das geht? Du führst Dialoge, in denen du einerseits Begehrlichkeit aufbaust und zugleich Kompetenz ausstrahlst. Das Problem ist, dass wir es - der Logik des Funnels folgend - mit einer großen Menge an Leads zu tun haben. Und wer hat schon die Zeit, mit vielen Menschen Dialoge zu führen. Wir behelfen uns hier z.B. mit einer aufwandsschonenden Kombi aus E-Mail-Kampagnen und Telefon. Denn das Telefon ist immer noch das wirkungsvollste Medium, um Interesse und Vertrauen aufzubauen. Ziel ist es, dass du Verkaufs-Chancen vorqualifizierst, eine sogenannte Opportunity, und diese in deinen Sales-Funnel übergibst.

Wie man das konkret machst, muss jeder selbst im Detail herrausfinden. Prinzipiell kann ich nur sagen, dass du hier permanent einen guten Mix fahren willst aus zeitsparender, aber oberflächlicher Massenkommunikation und zeitraubender, persönlicher Kommunikation. Damit deine Sales-Aktivitäten smart und effektiv bleiben, betreibst du im Lead-Funnel beispielsweise Email-Campaigning. Die Kunst besteht darin, Mails an einen großen Verteiler zu senden, die aber so persönlich und fachlich interessant, dass deine Leads sich persönlich angesprochen fühlen und Begehrlichkeiten wachsen. Nebenbei positionierst du dich durch Campaigning permanent bei deiner Empfängerschaft als Kompetenzträger in deinem Themengebiet. Somit bist du im sogenannten Relevance Set deiner Leads, wenn es um deine Fachthemen geht. Die Email-Kommunikation wechselt dann bei Hot-Leads, Leads mit einem akuten Bedarf zum Telefon. Und das Telefon tauschst du - wenn es lohnend erscheint - für die Super-Hot-Leads gegen ein persönliches Treffen ein. Welche Tricks es dabei gibt, bespreche ich in meinem Blog ein andermal.

Bleibt die Frage: Wie kommst du zu sogenannten Leads? Du kannst sie kaufen oder selbst generieren – mit digitalen oder klassischen Methoden.

 

 

Der Marketing-Funnel: Mach den ersten Klick, dann den zweiten.

Wenn wir mal nur für digitales Marketing sprechen, besteht die Herausforderung darin, bei einer großen, anonymen Masse Aufmerksamkeit zu erzeugen, z.B. durch einen Banner. Wer auf deine Botschaft anspringt, den möchtest du auf deine Website locken. Wenn deine Website so ansprechend ist, dass sie das Interesse des Besuchers weckt, klickt er sich weiter. Damit zeigt er sich als Interessent. Und wenn du bei den richtigen Besuchern verlockende Zusatz-Infos in Aussicht stellst, dann ist dein Interessent bereit aus der Anonymität der Masse hervorzutreten, indem er dir seine Email-Adresse gibt, um z.B. ein Whitepaper zu bekommen. Dann hast du einen Lead gewonnen.

Und schon hast du im Wesentlichen die drei wichtigsten Funnels, um einen Neu-Kunden zu gewinnen. Es gibt auch noch After-Sales-Funnel, über den ich gerne ein ander mal schreiben werde.

 

 

Rollen-Definition für jeden Funnel

Dir ist vielleicht aufgefallen, dass die Personen, die später mal zu einem Kunden werden, im Lauf der drei Funnels verschiedene Rollen einnehmen. Je nach Funnel heissen diese Personengruppen bzw. Rollen unterschiedlich:

  1. Visitor: zufälliger Beobachter, "Schaufenster-Gucker“ deiner Website, eventuell auch „Beifang“ der sich auf deine Angebote verirrt.
  2. Potential: vorsätzlicher Besucher macht bereits die nächsten Klicks, um zu stöbern.
  3. Lead: Ist so interessiert, dass er seine Adresse oder Telefon-Nummer bekannt gibt, um an Informationen mit Mehrwert zu gelangen.
  4. Prospect: Ein reifer Lead oder ein sehr wahrscheinlicher Neu-Kunde, der sich in seinem akuten Bedarf stark von deinem Angebot angesprochen fühlt.
  5. Customer: ein tatsächlicher Kunde, der einen Auftrag unterschrieben hat.

 

 

Time is Money: Deine Sales-Aktivitäten effektiv planen.

Dein großes Ziel ist klar: einen Kunden gewinnen. Die Etappen-Ziele der einzelnen Funnels oder Sales-Phasen führen konsequent wie Treppenstufen zum Ziel. Ich habe dir die Etappen-Ziele in einer PowerPoint zusammengefasst. Hier kannst du sie  gratis herunterladen. Die Datei ist offen und damit leicht zur weiteren Verarbeitung in deiner nächsten Präsentation zu nutzen.

Wenn du darüber hinaus deine eigenen Funnels in nicht digitalen Medien aufbauen und mit Maßnahmen füllen willst, dann empfehle ich dir meinen Akquise-Workshop.
Wie du deine Potentials auf Veranstaltungen im richtigen „nicht-digitalen“ Leben ansprichst, kannst du bald trainieren.

Jetzt würde mich interessieren: Wie du über den Funnel-Ansatz denkst?
Welche Rollen unterscheidest du denn?

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